Obawa przed kryzysem, trudność w utrzymaniu dobrego tempa wzrostu – to tylko przykładowe wyzwania, z którymi w bieżącym roku będą musieli zmierzyć się szefowie sprzedaży w Polsce.
Sytuacja rynkowa wyznacza kierunki działań, które pozwolą firmom utrzymać przewagę konkurencyjną. Jakie są 4 kluczowe trendy w sprzedaży B2B?
Styczeń i luty 2020 roku pokazały, że najbliższe miesiące będą czasem wyzwań zarówno dla światowej gospodarki, jak również lokalnych rynków. Bez wątpienia już dziś znajduje to odzwierciedlenie w zachowaniach konsumentów, które także w znaczący sposób wpływają na sprzedaż w kanale B2B. Czego obawiają się osoby odpowiedzialne za sprzedaż w największych firmach w Polsce?
– Analizując wyniki badania „Cztery trendy, które zmienią sprzedaż B2B w 2020”, które zleciliśmy ICAN Research, wyraźnie widzimy, że wyzwania dla sprzedaży w tym kanale w 2020 roku można podzielić na dwa obszary. Pierwszy z nich jest ściśle związany z sytuacją rynkową. Chodzi między innymi o rosnącą obawę dotyczącą kryzysu, spadku PKB i wzrostu inflacji, co może przełożyć się na to, że klienci wstrzymają wydatki i będą ostrożniej podchodzić do planowania oraz wdrażania nowych inwestycji. Tym samym kluczowe staje się pytanie: jak kontynuować wzrost na dojrzałym rynku, który nie rośnie, a staje się bardziej konkurencyjny? Odpowiedź brzmi: poprzez sprzedaż i jej rozwój do istniejących klientów i partnerów. To bez wątpienia przekłada się na wzrost znaczenia ich lojalności. Tym samym w 2020 roku kampanie i działania skierowane na rozwój partnerstwa i motywacji wśród istniejących klientów i partnerów będą wpisywały się w strategie biznesowe. Druga grupa trendów dotyczy procesów. W tym przypadku chodzi o rozwój kompetencji handlowców i ich wpływu na jakość procesu sprzedażowego i obsługę klientów. Wyzwaniem jest także rosnąca liczba zadań do wykonania w ramach procesu sprzedażowego – wyjaśnia Sebastian Lachowski, Dyrektor Sprzedaży w Sodexo Benefits and Rewards Services Polska.
Wyniki badania wskazują, że rośnie zainteresowanie segmentem B2B. Z sukcesami rozwijają biznes w tym kanale także spółki działające w B2C, gdyż segment B2B daje znacznie większe tempo wzrostu niż działania w kanale handlu detalicznego. W następstwie powyższych czynników kształtują się cztery obszary rozwoju sprzedaży B2B.
4 trendy w sprzedaży B2B
W pierwszej czwórce trendów sprzedaży B2B znajduje się profesjonalizacja procesu zarówno w sprzedaży doradczej, jak i transakcyjnej skoncentrowanej na wsparciu efektywności biznesowej partnerów. Stąd też ważnym punktem na drodze do profesjonalizacji procesu jest transfer wiedzy i rozwiązań wspierających zarządzanie biznesem klienta B2B, pomagających precyzyjnie identyfikować potencjał sprzedażowy. Dlatego już na wstępnym etapie prac kluczowe są przeprowadzenie audytu, testów, wspólnych warsztatów z klientem. Drugim wymienianym trendem jest optymalizacja procesu, która za sprawą lepszego dopasowania zasobów, a także rozwoju kompetencji handlowców ma prowadzić do poprawy efektywności. Rozwój eksperckich zespołów sprzedaży, rozbudowa działów wspierających profesjonalizację stają się kluczem do lepszego dopasowania struktury sprzedaży do rynku i potencjalnych klientów. Budowanie przewagi rynkowej w oparciu o optymalizację struktur to także zwiększenie udziału w portfelu największych klientów. Kolejne trendy to budowa oferty opartej o wartości i cyfryzacja sprzedaży. Tym samym kluczowym kierunkiem w rozwoju oferty jest szerokie spojrzenie na potrzeby klienta, w tym dostarczanie innowacyjnych rozwiązań w ofercie produktowej, ale także obsłudze posprzedażowej. W tym trendzie mowa także o budowaniu wartości dodanej na etapie łańcucha dystrybucji. Wspominana już cyfryzacja sprzedaży wspiera wcześniej wymienione obszary, bo pozwala na automatyzację procesów, szybsze dostarczenie produktu.
– Cztery słowa klucze dotyczące trendów w sprzedaży B2B w 2020 roku to profesjonalizacja, optymalizacja, wartości i cyfryzacja. Co w praktyce ma doprowadzić do rozwoju sprzedaży doradczo-konsultacyjnej precyzyjnego targetowania, transferu wiedzy oraz rozwiązań i narzędzi wspierających zarządzanie biznesem klienta B2B. Bez wątpienia w 2020 roku nastąpi znaczące przejście od sprzedaży skoncentrowanej na produkcie w kierunku sektorów. Powyższe trendy wskakują, że transformacji ulega rola handlowca, od którego wymaga się nowych umiejętności. Dlatego też już dziś, projektując programy kierowane do sił sprzedaży, warto postawić na budowanie ich motywacji do zmiany i zachęcać do rozwoju kompetencji w tym obszarze – prognozuje Sebastian Lachowski, Dyrektor Sprzedaży w Sodexo Benefits and Rewards Services Polska.
Kluczowe trendy w sprzedaży B2B w 2020 roku wyraźnie pokazują, że aby utrzymać przewagę rynkową, w tym kontynuować wzrost na dojrzałym rynku warto zadbać o rozwój bieżącego klienta czy partnera biznesowego.Znając i rozumiejąc wyzwania rynkowe klientów z B2B, Sodexo Benefits and Rewards Services Polska każdego dnia pomaga marketerom i działom sprzedaży budować partnerstwo oraz rozwijać lojalność partnerów biznesowych. Sodexo wspiera swoich klientów w transformacji działów sprzedaży, wspierając motywację zespołu poprzez programy motywacyjne dla handlowców. Dzieli się przy tym wiedzą i wynikami badań prowadzanych na zlecenie firmy. Wyzwania i trendy rynkowe są wynikiem badania jakościowego oraz ilościowego „Cztery trendy, które zmienią sprzedaż B2B w 2020”, zrealizowanego w ostatnim kwartale 2019 roku przez ICAN Research. W wywiadach pogłębionych wzięło udział 13 dyrektorów sprzedaży największych przedsiębiorstw w Polsce. Uczestnikami 200 wywiadów telefonicznych były osoby odpowiedzialne za sprzedaż B2B w firmach zatrudniających powyżej 100 osób.
Najszybciej newsy trafią do Internetu. Zmiany w stanie prawnym lub projekty, które mają szansę wejść w życie, branżowe nowinki, informacje o nowych technologiach, produktach – portale internetowe są miejscem, gdzie na nie trafimy. Tak jak w przypadku niebranżowych mediów internetowych, mamy zagwarantowaną szybkość dostarczania informacji. Poszerzanie swojej wiedzy poprzez lekturę branżowej prasy, książek i stron internetowych wydaje się być oczywistą ścieżką samodzielnego rozwoju swojego życia zawodowego.
W zależności od naszych potrzeb, nastawienia, upodobań itp. warto sięgać po autorów, których styl pisania, charakter ujmowania tematu nam się podobają i po prostu do nas przemawia. Nie ma potrzeby zmuszać się do czytania czegoś, co nam się zwyczajnie nie podoba. Wszak lektura ma nam sprawiać satysfakcję i przyjemność, a nie tylko dostarczać wiedzy.
Słowo pisane to nieoceniony sposób na rozpowszechnianie informacji. Pamięć ludzka jest ulotna, o czym często przekonujemy się aż za dobrze. Dzięki lekturze zyskujemy dostęp do informacji, do których możemy się praktycznie w każdej chwili odwołać i potraktować je jako swoisty pewnik, także w sytuacjach spornych czy przy wyjaśnianiu nieścisłości. Tego komfortu nie mamy w przypadku sięgania po informacje przekazane drogą ustną, które są uważane za mniej wiarygodne. Większe zaufanie do zanotowanych informacji kosztem tych powiedzianych i usłyszanych to efekt uboczny rewolucji Gutenberga.
Czytanie jest czynnością angażującą nasz mózg – można to tak w skrócie ująć, bez wchodzenia nadmiernie w medyczne szczegóły. „Muszę przemyśleć to co przeczytałem/przeczytałam” – często w ten sposób podsumowujemy lekturę (chyba, że była ona dla nas bardzo nieangażująca na poziomie intelektualnym, emocjonalnym, nie dostarczyła nam żadnych nowych informacji itp.). Dzięki czytaniu wpadniemy na nowe pomysły, kreatywne sposoby rozwiązania problemów, nowe ujęcia starego i dobrze znanego tematu. Opisany przez autora case study może stać się inspiracją do wykorzystania przez analogię pewnych rozwiązań w nowym kontekście. Osobną kwestię, choć wartą wspomnienia, stanowią teksty, które nie są inspiracją w sensie zawodowych, a przede wszystkim w zakresie samorozwoju. Z doświadczenia mogę napisać, że świetnie w tej kwestii sprawdzają się biografie znanych ludzi, których osiągnięcia lub ścieżka życia z jakiegoś powodu budzą nasz podziw czy po prostu zainteresowanie. Recepty na sukces od A do Z na skalę Billa Gatesa w takiej biografii raczej znajdziemy (zresztą wtedy cena takiej książki była inna), ale coś, co może pchnąć nasze myślenie o swojej działalności, zachęcić do odejścia z pracy na etacie i założenia własnej firmy, przemodelowania swojej oferty, wpłynięcia na sposób komunikowania się z klientami itp. Możliwości jest tu naprawdę sporo i warto je wykorzystać. Funkcję inspiracji może pełnić biografia nie tylko kogoś z naszej branży, do tego celu potrafią się też nadawać nieźle życiorysy artystów, którzy zazwyczaj w życiu nie mieli lekko.
Nie ma wątpliwości, że czytanie wpływa w znaczącym stopniu na nasz umysł. Choć statystyki nie są pozytywne i pokazują, że coraz więcej osób zamiast papierowej lektury wybiera Internet jako podstawowe źródło informacji, bez wątpienia to właśnie czytanie książek pogłębia zasób słownictwa, uczy ortografii, interpunkcji, pozwala na dogłębne poznanie problemu, poszerza wiedzę. Czasami wystarczy kilka minut dziennie, by w ciągu roku przeczytać wiele wartościowych książek.
Czytanie wzbogaca słownictwo, co znacznie pomaga w opisywaniu swoich uczuć i myśli. Ludziom często umyka jakiś wyraz lub chcą coś powiedzieć, ale nie potrafią ubrać tego w słowa. Na szczęście można nad tym pracować, a czytanie jest najlepszym ćwiczeniem. Warto czytać książki zarówno podczas nauki czytania, jak i wtedy, kiedy ta umiejętność została opanowana do perfekcji. Poza tym dobrze jest zwrócić uwagę na dzieła wybitnych, polskich i zagranicznych pisarzy, którzy są prawdziwymi mistrzami we władaniu języka.
Czytanie książek to także doskonała stymulacja dla mózgu. Czytając, tworzymy w głowie obrazy, łączymy nową wiedzę z tym, co już jest nam znane. Podczas czytania lektury, neurony są nieustannie zmuszane do wysiłku, co przekłada się na lepszą pamięć.
Dlaczego warto czytać książki? Czytanie działa uspokajająco. Jeżeli wybierzesz książkę, która naprawdę Cię interesuje, stres dnia codziennego odejdzie w zapomnienie. Książki biznesowe czy poradniki warto czytać rano. Natomiast wieczorem, przed snem wybieraj powieści — ułatwi Ci to zasypianie.
Ludzie, którzy czytają, są mądrzejsi. Nie bez powodu mówi się o kimś, kto posiada wartościową wiedzę, że jest „oczytany”. Książki pozwalają na poprawę wielu aspektów swojego życia — od biznesu, poprzez relacje z innymi, po psychologię. Warto czytać książki, ponieważ to właśnie lektura sprawia, że człowiek poszerza swoje horyzonty i staje się jeszcze bardziej inteligentny.
Książki potrafią zainspirować. Czasami znajdujemy się w takim punkcie swojego życia, że nie wiemy, w którą stronę warto pójść. Dlaczego warto czytać książki? W lekturze może zainspirować wszystko — postawa głównego bohatera, odwiedzane miejsca, podejmowane decyzje, aktywności.
Czytanie książek rozwija wrażliwość na sztukę i na innych ludzi. Ludzie, którzy czytają, 3 razy częściej odwiedzają muzea, a 2 razy częściej sami malują, piszą lub fotografują. Dzięki książkom rozwija się także empatia. Angażujemy się w fikcję literacką i potrafimy postawić się na miejscu drugiego człowieka, a także go zrozumieć.
Książki wpływają także na większe zdolności analityczne. Osoby, które czytają kryminały, wymagające rozwiązywania zagadek, analizowania faktów, stawiania tez, rozwijają w sobie zdolność krytycznego i analitycznego myślenia. W tym przypadku szczególnie polecamy klasyki polskich kryminałów. Pamiętaj, że warto czytać książki już od najmłodszych lat, aby zauważyć pozytywny wpływ czytania w dorosłym życiu.
Częstsze sięganie po lekturę to także rozwijanie własnego stylu. Warto wybierać książki uznanych pisarzy, dzięki którym nauczymy się poprawności gramatycznej oraz ortograficznej. To jedna z najważniejszej korzyści, wynikającej z czytania książek, którą z pewnością doceni każdy dorosły, który już jako dziecko namiętnie czytał książki.
Dzięki czytaniu możemy postawić się w różnych sytuacjach i wyobrażać sobie, co zrobilibyśmy na miejscu bohatera. Otwieramy się tym samym na nowe doświadczenia czy wyzwania, rozszerzamy horyzonty, kształtując własną osobowość. Ponadto dziecko, czytające mądre powieści przygodowe może nauczyć się pozytywnych zachowań, które w dorosłym życiu mogą nie raz uratować człowieka z opresji.
Według badań przeprowadzonych przez amerykańską agencję wspierającą sztukę — NEA — ludzie, którzy regularnie czytają, znacznie bardziej angażują się obywatelsko oraz kulturowo. Co więcej, czytelnicy mają większą swobodę i łatwość wypowiedzi
